El discurso del ascensor

El discurso del ascensor, más conocido como “elevator pitch”, es fundamental para cualquier emprendedor que se precie. Tiene que tenerlo preparado y ensayado para poder “soltarlo” en cualquier momento.
Se trata de una exposición de entre treinta segundos y un minuto explicando qué es nuestra empresa, para qué sirve, qué le facilitamos al cliente y cuál es nuestro valor diferencial. Algunas veces se llega a los tres minutos, pero personalmente me parece demasiado tiempo.
No conozco un solo emprendedor que, consciente o inconscientemente, no haya hecho este discurso varias veces. Claro, que mejor es hacerlo de forma consciente y saber lo que queremos contar.
Para ello hay que preparar un buen guión explicando nuestros intereses, lo que queremos vender. Sin ese guión lo único que saldrá es una serie de frases, probablemente inconexas. Y fracasaremos, seguramente, de forma estrepitosa.
He impartido muchos cursos y talleres de formación sobre el “elevator” y bastantes de mis alumnos al principio no querían salir a hacer su exposición. A alguno de ellos, al final, hubo que decirle que dejase hablar a otros. Le habían cogido el gustillo.
En cualquier caso, lo importante es saber que se trata de una técnica que hay que preparar para conseguir que parezca que lo estamos contando tal como nos viene a la mente de forma improvisada.
Y ya se sabe que la mejor improvisación es la que se ha preparado previamente. En alguna ocasión he oído contar que Jerry Lewis, el gran humorista de los años setenta y ochenta, contó que su mejor improvisación le había costado ocho horas de preparación.
El emprendedor que tiene que “soltar” el discurso de marras no puede arriesgarse a que se le ocurra algo cuando tenga que hablar de su empresa, por mucha capacidad de improvisación que tenga. Más bien al contrario, tiene que tener la garantía de que le va a salir bien porque se lo ha preparado a conciencia.
Estamos hablando de un discurso de menos de un minuto en el que hay que convencer a quien tenemos enfrente de las bondades de lo que estamos contando, para que nos contrate a nosotros en vez de contratar a la competencia.
Y saber utilizar el lenguaje correctamente. Todavía recuerdo en una ocasión, dando un taller sobre “elevator pitch”, en la que los alumnos se empeñaban en decir que aunque su producto era caro, merecía la pena. Lo dijo el primero y los demás, como borregos, le imitaron. Errores como este son imperdonables. Cuando tú estás diciendo que algo es caro estas transmitiendo que cobras por ello más de lo que vale. Por eso un producto o servicio nunca puede ser caro, a no ser que sea de la competencia.
Cuando alguien me pregunta por mis talleres nunca digo que sean caros, aunque dejo claro que son costosos. Luego ya será el cliente quien decida si es caro o barato, dependiendo de la calidad de mi trabajo.
Hay que saber hablar correctamente. Y para utilizar bien el lenguaje hay que leer, da igual en papel que en digital, pero leer. Y consultar el diccionario de vez en cuando, que no nos dé vergüenza hacerlo. Más vale consultar el diccionario (el móvil puede ser un buen instrumento para solucionar nuestras dudas) que utilizar términos que pueden perjudicarnos; o hundirnos en la miseria.
Y, por supuesto, es esencial hablar siempre que tengamos ocasión de hacerlo. No perder nunca esa oportunidad.
Eso será de lo próximo que hablemos.
@jromero_tv